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莫开伟:银行竞争ETC行为可以有 但不能滋生过度盲目乱象

来源::网络整理 | 作者:管理员 | 本文已影响

  文/新浪财经意见领袖专栏作家 莫开伟

  商业银行必须从现在开始,停止过度盲目和不理性的ETC营销行为,取消一切不实际的任务分配,遵循市场规律,自觉抑制不规范竞争行为,推动ETC向规范化、健康化方向发展。

莫开伟:银行竞争ETC行为可以有 但不能滋生过度盲目乱象

  近期,一则某国有银行员工穿印有“稽查”字样反光背心在高速收费站前拦车办ETC的消息引发较大关注,也折射出ETC营销中的乱象重重。自今年五月以来,银行都开始卖力推销ETC,“免费赠送”、“免费安装”、“办就送优惠”,类似颇有冲击吸引力的推销词不绝于耳,但有些车主办完后发现,部分银行ETC业务存在营销陷阱,有车主在某银行用借记卡办理ETC时,被莫名开通了消费贷款业务,有的ETC被盗刷。

  所谓的ETC,其实就是高速公路上的不停车收费系统。2019年5月,国家发改委、交通部联合制定了《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》,在今年年初ETC用户总量仅有8092万,此次则要求到今年年底,ETC用户数量突破1.8亿,并将ETC车道升级为主要车道。同时,方案也明确从2019年7月1日起,严格落实对ETC用户不少于5%的车辆通行费基本优惠政策,并实现对通行本区域的ETC车辆无差别基本优惠;2020年1月1日起,除国务院另有规定外,各类通行费减免等优惠政策均依托ETC系统实现。政府发话,资本发动一直以来都是亘古不变的商业真理。眼看ETC成为了“香饽饽”,资本立马发动。随着ETC的大热,与ETC相关的概念股,万集科技博通集成金溢科技等多家公司,近期也随着ETC的热度而股价大涨。

  目前全国汽车的保有量已经突破2.46亿辆了。已经安装 ETC的车辆用户约8073万,到今年年底ETC的装载量如果将达到90%的话,那么安装ETC车载终端的新增车辆总数将会超过1.4亿辆。1.4亿车辆市场的巨大潜力和政府的政策红利之下,ETC的大热看起来理所当然。ETC使用需要借助银行卡渠道(信用卡或借记卡)适时清算。按照交通部规定,ETC具有唯一性,一旦绑定银行一般5年内不得变更。对商业银行来说,发多少ETC卡就相当于发多少银行卡。哪家银行ETC发的多,哪家银行个人客户就抢得多。银行看中的不单单是绑定的信用卡客户,还有高净值客群衍生出来的理财、车贷、存款等综合业务增长机会。面对1.4亿车主客户,国有大银行为保存量客户,拼命推广ETC;中小股份制银行为获个人新客户,主动发起攻击,抢夺ETC。ETC成为撬动银行个人客户增长的新入口。甚至微信,支付宝,小程序也要来分一杯羹。可以说是“八仙过海,各显神通”,只不过,在五花八门的银行促销活动背后,也滋生了一些不易为人所知的猫腻和套路。

  在银行等选手跑马圈地的同时,也存在“拉客”方面过度开发的情况——以各种优惠揽客,后期设备却跟不上,用户往往需要持续、“遥遥无期”的审核等待。时间紧、任务重,“根本消化不了”。抢占市场往往会出现“先进入布局、后跟上产品”的现象。但风口来的时候也是不会打招呼的,而ETC产品的研究生产终究不是一日之功,银行等机构会觉得为时已晚。所以在技术不成熟又想分一杯羹的情况下,银行就率先利用优惠政策抢夺先机。但是,抢占市场也不能够违规。因此,在各银行、支付机构汲汲想抢占ETC市场的情况下,以优惠活动吸引用户可以,给员工下达营销指标也没有大错,但是迫不及待地推销产品以至于虚假宣传或者隐瞒部分事实,甚至违规划扣用户款项,反而成为抢占市场的隐患。因此要严肃处理银行在ETC营销过程中的乱象行为。

  同时,随着政策的全面落实,这场ETC疯狂大战正式拉响,众多有车一族成为各大银行纷纷争抢的对象,各大行也为此使出浑身解数,出尽各种优惠政策,使出人海战术,下达了任务指标,不少银行员工都被领了发卡任务,“完不成甚至要扣钱”。ETC推广也象拉存款一样,从总行到分行,任务层层分解。有银行基层网点员工ETC计划每人不少于400个,有的银行基层网点ETC任务人均甚至高达1000多个。银行员工微信圈刷屏最多的也是ETC营销。有数据显示,截止今年三月,我国ETC用户总量为8072万,而到了今年六月底,我国全国ETC发行累计完成8434.62万。也就是说,在三个月的时间里,ETC全面推广,完成了400万左右的ETC安装数量。按1.8亿用户数量来计算,现在各大银行总完成进度44.19%,而在剩下的不到六个月的时间里,大概约有9200万台车要装ETC,平均每个月要完成1500万台ETC的任务。2019年新增ETC开户量,要达到一亿户。各大银行都领了自己的任务指标,到2019年底,完不成指标,唯行长是问。显然,办理ETC已成为各大银行的头号工程、政治任务,做不好是要行政问责的。可问题是,过去6年,全国所有银行オ开了7656万户ETC,今年一年就要开一亿户。有网友反应“这是不可能的完成的任务”。因此,要合理分配任务,不要操之过急,为ETC退广留出充足的时间。

  最后,还要做好ETC安装的后续管理。如果银行能抓住ETC收费场景的流量入口,加大个人客户深度挖掘,进而切入到个人理财、保险、车贷分期、餐饮娱乐等综合场景应用,未来潜在收益或将是一个可观的数字。从这一点来讲,银行既是ETC推广的买单者,也是ETC推广的受益者。关键看银行是能否真正激活ETC,成为银行的高频客户。做不到这一点,银行花钱推广ETC就是赔本赚吆喝。同时,ETC的安全性问题也是车主的一大顾虑,身边出现过ETC被盗刷的案例,无论是银行还是相关技术部门都要加强管理和研发,确保ETC的安全性。

  总之,目前银行在ETC市场的竞争已陷入了事实上的乱象之中,过度的竞争营销会带来不少弊端:一是会引发有车族的反感,因为很多有车族会反复受到不同银行机构朋友或业务员的“骚扰”,要求安装ETC,让人不胜其烦。二是会加剧ETC市场的无序竞争,加大竞争成本。因为不少行为了完成新增任务,不惜以邻为壑,动员已经安装的有车族将原来银行安装的ETC卡销户,然后再到所在行办一个新的ETC,导致ETC的搬家大战,这实际上就造成了大量ETC资源的浪费,无形中会加大商业银行的营销ETC的成本。三是恶化整个ETC营销生态,使得不少客户指望ETC的优惠能够更高,对高速公路推行ETC整体战略带来不利影响,也会给高速公路全面推广ETC带来较大的压力。


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